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擺正心態 正確看待凈水器代理權變更

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-12-03 15:25:00

  在工作中,經常與凈水器代理商打交道,也會聽到一些代理商抱怨說凈水器廠家重利輕離別。想當初在品牌不夠強勢,產品還不太暢銷的時候,讓自己做獨家代理制,承諾保證保障自己的利潤空間和市場地位。正是因為有這樣的承諾,自己才會積極努力投入人力物力去做市場,使產品迅速占領當地市場。但當企業在當地發展了以后,廠家卻翻臉不認人,又去發展其他的代理商,分享自己的勞動成果或者不讓自己代理了。

  筆者也很同情這些凈水器代理商。但市場是無情的,隨著市場環境的不斷變化。當初獨家代理時發展成為百萬、千萬富翁的一些代理商們,在掙到第一桶金以后,的確有一些人小富即安,滿足于當前坐在家里等客戶上門提貨,毫無服務意識和市場開拓意識。即便象征性的每周乃至每月巡視一遍市場,也發現不了任何問題,客戶投訴不斷。而且還養成了動不動向廠家要政策,要支持的習慣,稍不如意就像被寵壞了的孩子一樣叫囂著要撂挑子不干。對于這些代理商有時候廠家一些業務經理往往也是敢怒而不敢言,既愛又恨。不能否認這些代理商仍然為廠家貢獻著較大銷量,而如果代理商的思路不改,勢必會影響企業在當地渠道的精耕細作,明明看到當地市場有巨大的潛力,但銷量卻上不去這不得不讓廠家另有想法。

  與品牌凈水器廠家博弈,主動權一般不在代理商手里,吃虧的一般是代理商自己。筆者看到,目前對于這種情況一般廠家有兩種方式去解決,一種是直接砍掉。二是可能會面臨原代理商下線渠道的損失風險,因此一般廠家在取消代理商資格之前都會摸清他的下線客戶,并建立客戶檔案,建立良好的客情關系,一般人做生意都是不愿意輕易換牌子的,只要新代理商及時跟進,加強服務,這些下線渠道市場的客戶仍可維護住。廠家另一種解決的辦法就是會采用遍地開花的處理方式。

  筆者認為,更換凈水器代理商其實對凈水器廠家來講也不一定愿意,這樣做雖然不排除有個別業務人員素質不高,想趁機撈點兒好處的事情,但大部分肯定是有迫不得已的原因。筆者希望代理商朋友能夠擺正心態,特別是分渠道或分系列代理制,其實是廠家在對市場進行更加精細化的管理。人的精力是有限的,大而全并不一定是件好事如果能把自己最善長的事情去強一步強化,不見得不是一件好事情。 

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