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代理商如何選擇合適的凈水器廠家?

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-12-01 13:42:00

  “男怕選錯行,女怕嫁錯郎”,代理商就好比這里的“女”。代理商對于凈水器廠家的選擇關系著以后生活得好不好、有沒有發展前途等問題。一直以來,凈水器廠家都以強者自居,特別是在業務方面占據絕對的話語權,大家談論的大多是如何選擇代理商、如何控制代理商的問題,而很少有人能站在代理商的位置上思考問題。

  作為一個凈水器代理商,特別是新進入的創業者,如何才能在眾多的凈水器廠家中選擇一個最適合自己的合作對象呢?應從以下幾個方面予以評估:

  1、關于凈水器品牌:廠家品牌越強,則廠家越處于強勢,代理商沒有討價還價的余地,想賣廠家產品的公司很多,你不做有別人做;品牌太弱,零售商、消費者又不認可,難以銷售。因此,最好選擇一個非強勢的全國品牌,雙方可以共同成長、一起做大。結果是代理商可以賺到錢,廠家有一批忠誠度高的代理商,實現雙贏。

  2、關于結算價格:這里需要注意兩個問題,凈水器價格的制定和回款方式。凈水器價格的制定要考慮到折扣的比率,代理商一方面要爭取一個較低的折扣,另一個方面應要求廠家給予自己的折扣和廠家直銷或直營店的折扣拉開一個檔次,便于代理商順價銷售。其次,回款的方式,廠家希望代理商能先打款,最好是一次付清;代理商則希望等回款后再給廠家結算貨款,以此降低風險。雙方像是拉鋸戰,總會有幾個討價還價的回合。比較理想的選擇是:為了避免和降低代理商因大量壓貨而帶來的風險,建議代理商先爭取到廠家一定金額的鋪底資金,這樣一方面把握了合作的主動權,另一方面盤活了自身的資金流。但代理商自己也要注意控制風險,及時從終端客戶處收回款項,盡快給廠家結算,總體實現良性運轉。

  3、關于凈水器廠家的規模:廠家規模越大,自身管理和經營的壓力也越大,對業績的要求也就越高。走直銷和開設直營店是很多規模較大的廠家的必然選擇,而規模太小的廠家對代理商的支持跟不上,因此選擇一個規模適中、正處于上升期的廠家對代理商比較合適。

  4、關于凈水器廠家的支持:在代理商與廠家的前期談判和合同設定中必須涉及一些支持要點,如新產品上市需要提供的促銷裝、店面裝潢、統一的生動化陳列、促銷員等。

  5、關于凈水器廠家的染道策略:目前的凈水器品廠家一般有兩種運作模式,一種是直銷和分銷并行,另一種是完全走分銷。這兩種模式在經營上有著巨大的差別。直銷和分銷并行的策略必然導致廠家和代理的沖突。在沖突中,代理商永遠處于劣勢,而且代理商的話語權非常有限。廠家可以隨時取代代理商,直接面向客戶,把代理商置于一種不公平的競爭環境中。對于完全走分銷的廠家則沒有這個憂慮,只有渠道之間的沖突,但是渠道之間的沖突是平等和公平的。這兩種模式在中國還不成熟的市場氛圍中,對于廠家來說,各有優劣。但是作為代理商,還是選擇完全分銷模式的廣家更能保護自己的利益。 

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