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中小凈水器品牌,如何拓展銷售渠道

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-03-11 11:33:00

子曰:“工欲善其事,必先利其器”。運作中小型凈水器品牌的代理經銷商,要想打開市場并長期占據市場,渠道猶如一把利劍。“寶劍鋒從磨礪出”,只有通過材質的篩選、烈火的鍛造、精心的打磨才能鑄造出一把所向無敵的寶劍。運作中小型凈水器品牌的代理經銷商,由于自身資源有限,品牌拉力不夠,唯有對渠道精耕細作、資源聚焦,才能占據自己的一片天空。

一、渠道拓展—中小品牌的王者之路

中小型凈水器品牌由于起步晚,品牌影響力和產品的知名度低,市場基礎薄弱,沒有自己的根據地市場,品牌舉步維艱,面臨的生存壓力也會非常大,筆者曾經服務過多家類似品牌。廣東某一知名品牌,有10多年凈水器生產歷史,前期由于凈水器競爭不激烈,主要以生產為導向,產品遍布全,有一百多家經銷商,由于品牌沒有有效的把控市場,渠道基礎非常薄弱,最好的市場全年銷售額也不過二百多萬元,近幾年由于競品的強勢擠壓,市場快速萎縮,目前有效的經銷商也不過四十多家,而且每個市場的全年銷售額在不斷下滑,品牌面臨很大的生存壓力。血的教訓告訴我們,如果品牌有效的把控渠道,引導經銷商重視對渠道運作,那么品牌面臨市場萎縮再正常不過了。

二、聚焦資源、以點帶面

代理經銷中小型凈水器品牌的商家由于資源有限,不可能大范圍的做品牌及渠道投入,為此只有選擇性的市場投入,采用聚焦資源、各個擊破的戰術才能取得意想不到的效果。具體可分為三步走:定位一個市場、沖擊一個市場、占領一個市場的運作策略,逐步擴大自己的市場范圍。同時也可以為品牌厚積薄發凝聚力量,待時機成熟,甚至可將自己打造全省以致全國的知名品牌;聚焦資源以及合理的市場定位,有效的降低了品牌自身的投入風險,并在一定的區域內形成強勢產品,讓對手無機可乘。聚焦資源主要分為:市場聚焦、渠道聚焦和產品聚焦。

市場聚焦,主要根據不同的市場情況以及品牌的資源實力,將品牌的有效資源集中投入到某一渠道基礎好,消費者認可,費用投入要求低的市場。加大對市場的投入,從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷等不同層面的全方位投入,形成對競品的強勢打壓,針對性的驅趕在不同渠道的競品,形成一枝獨秀的局面,樹立區域性的強勢品牌。

渠道聚焦,主要根據市場情況,將品牌資源集中在某一渠道點上,以終端盤中盤的模式、以點帶面。針對終端老板和消費者給予合理的利益誘惑形成對競品的強勢擠壓,促成該渠道的主流消費產品,帶動流通市場的消費,例如建材店、水暖五金,這類渠道主要針對凈水器消費的意見領袖,影響和輻射到各個消費群體。正如安徽某品牌打開天津市場,前期的主要投入基本集中在AB類水暖五金店,以產品陳列、氛圍營造、超市買斷、包量銷售、人員促銷等方式,快速提升產品的認知度和美譽度;目前已取得不錯的銷售業績。

產品聚焦,主要將品牌的有效資源集中在某一款盈利性產品上,加大該款產品對消費者的宣傳力度,以戰術型產品和形象產品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓。營造該款產品的旺銷氛圍,有效的把控該款產品的渠道利潤分配,延長產品的生命周期,做為長線產品保證品牌的長期合理利潤。

 三、打破常規、強勢沖擊

根據目前的凈水器市場的競爭環境,猶如堅硬的核桃,要想打開市場,以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業績,正如偉人所言:“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”。所以筆者認為要想做好渠道,達到理想的市場覆蓋率,并形成市場旺銷氛圍,渠道促銷的創新力度就需要不斷的調整,針對競品有的放矢,甚至不擇手段。由于中小型凈水器品牌影響力不夠,競爭力有限,很難在強勢品牌面前形成沖擊力。如何占領渠道就面臨居多困境,唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼,品牌需要全力出擊,甚至前期虧本運作,也必須闖過渠道關,爭奪渠道的流動資金,“砸開核桃就能吃到果仁”。當然砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式,不碎就好,這就需要我們尋找砸開的點和采用的利器了。

 

  至純凈水(purest)品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(Shawn Bayer Group Co., Ltd.)的國際知名凈水品牌。至純凈水(purest)品牌全系列產品包括能量直飲機、純水機、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機以及商業工程類凈水設備六大系列,擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業領先技術。秉承百爾盛集團“純粹、真誠、奉獻”的企業文化,為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務。至純凈水,Purest Water,purest life。

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