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代理商提升收入的五个途径

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-08-09  来源:葡京娱乐  作者:黄润霖  浏览次数:1443
所谓“无利不起早”,在商言商的各路代理商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠着哪些路子来多赚钱?众所周知,代理商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。信息时代正让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能活得一如以往那般滋润?当然,在进入这个话题之前,首先明确两个概念。

一是今天讨论的利润空间,主要从降低资金损耗和提高资金收益两个方面着手,以保证经销商的资金链条更宽裕,资金效率更高效的角度来讨论可行的方法。这自然不包括某些经销商通过倒卖增值税票赚取税点、做账外账骗取厂家补贴的各类违法违规行为,虽然有些经销商靠着这些手法目前依然过得很滋润,但生意一定要回到生意本身,投机取巧,难免不砸到自己的脚。

二是我们讨论的经销商,主要是针对有批发功能的渠道商。以零售为主的门店,大部分不太涉及大笔资金的流转,收益主要还应来自于门店的效率管理,当然,有兴趣的零售商可以借鉴我们讨论的方法。

好了,钱似乎永远不够用,作为代理商,怎样才能让自己的钱用起来比实际的多一点 

擅用厂家授信额度。以目前银行贷款年利息5.6%计算,如果能获得厂家一定额度的授信,这也将是一笔不小的潜在收益。虽然在市场不景气的情况下,越来越多的企业会降低甚至关闭授信额度,某些企业甚至似乎从来就没有授信额度一说。实际上,针对战略客户、特殊时期、重点渠道,企业总会有一些特殊的市场支持政策,包括特殊客户的授信额度。虽然这些条文有时不会写在政策方案里,你能否申请到,关键在于你是否是那个战略客户、目前是不是特殊时期、而你准备进入的是不是企业目前的重点渠道。所以,某些经销商因为申请不到授信额度,而认为企业的经营重点,不在自己即将接手的这一块生意上,最后放弃合作,是有一半的道理的。为什么说只是一半道理呢?因为有可能你即将接手的生意是企业经营的重点,不过你不是那个不可替代的战略客户。 

玩转承兑汇票。有些基层的业务由于不具备基本金融知识,又不仔细学习企业的销售政策,很多厂家的业务人员,尤其是大品牌厂家的业务人员,都会告诉经销商,企业只接受现金打款、转账。其实,不是所有的承兑汇票厂家都拒收,包括大品牌厂家,银行承兑汇票就比较受企业的欢迎,虽然商业承兑汇票还不那么让人放心。曾今有个安徽的省级客户,每年用250万的存款保证金,开出500万半年期的银行承兑汇票,作为经销我们品牌一年6000万生意的运营资金,绰绰有余。 

学会拉人入伙。做推广、开发的市场费用,现在越来越多采取厂家和商家分摊的形式,很多经销商在市场投入费用上缩手缩脚,根本原因在于担心投入产出不成正比。其实在费用分摊上,经销商完全还可以考虑“异业联合开发”的形式,即撮合手上经销的其他互补性品牌厂家,或寻找同区域市场上,与自己经销的产品互补性比较强的其他行业经销商,一并开发市场,分摊费用。早年,我在区域市场开发一个新的具品牌时,深圳代理商总觉得设计师推广会议费用太高,虽然公司也会给部分补贴。于是,我们协助经销商与飞利浦厂家联系,通过方案说服了飞利浦开展联合的设计师推广,三方分摊费用的方案。以照明设计方案为平台,我们销售灯具,飞利浦推广光源,经销商则通过代理我们的灯具和飞利浦光源赚取差价,实现了三方受益,做大平台的目的。

打造收现融资平台。经销商对于厂家,关键作用之一就是融资、垫资平台。作为有批发功能的经销商而言,在某种程度上也要把下线客户看成融资和垫资的平台。定期召开产品或新品订货会,提前收取下线客户的订金或者货款,是减少资金压力的方法之一。其次,所有的促销和政策一定要以收到现金为基本目的:不能收全款的,能否给些现金优惠与折扣?折扣也不行的,能不能先交订金?要相信,只有收到现金的经销商,才会是一个有尊严的经销商。当然,有经销商会说,我们这个行业,铺货和月结已经成为行业惯例了,不铺货、不月结,根本做不下去。那我还有一个收到现金的办法,就是通过协商,给条件成熟的下线客户,办一张以客户为卡主的信用卡,自己的公司做担保。卡就留在自己公司的财务室,每个月客户的货款直接从信用卡上刷出,自己的财务只要定期提醒客户下个月按时还款就行。这就解决了下线客户需要月结,而自己又需要收到现金的矛盾。我曾有一个湖南的省级代理商,年销售额过亿,逐步推行这个办法已三年有余,目前基本下线无欠款。 

重视企业冲量返利。从企业直接获取的费用,除了市场费用,还有各个阶段的返利。有些经销商不太重视,关键时刻没有冲量意识,导致达不成任务,拿不到返点,甚至认为无所谓。其实,促销节点的返利,是企业费用支出的大头,也是企业支出比较规范的部分。经销商只要能力合适,应该尽量想办法拿到这部分费用。有经销商说,如果单纯的冲量返利,我的仓库会形成大量的呆滞品积压,赚的钱又都在仓库里了。其实冲量返利也是有技巧的,我告诉大家的方式是:1、一定要保证公司账户上的货款充足;2、一定要由自己亲自下单,不要假厂家业务人员之手,尤其是经销知名品牌的经销商。而且一定只订自己的畅销品,按照销售返利目标下足量,而不是看着企业仓库里有什么进什么;3、一般情况下,你的畅销品也是其他区域的畅销品,企业一般供不应求,在这种情况下,如果由于企业无货可发,你没有达成销售目标,可以让区域销售人员帮你做返利特殊申请。于情于理,企业都会批准给你发放正常返利。即使企业最终全额给你发货,你拿到的仍是区域最畅销的产品,产品消化上不存在太大的问题。 

曾经有代理商对我说:“黄老师,其实做到今天,我的这个企业,产品的进货成本,根本不需要我投钱了。创业之初我就坚持下线客户先款后货,厂家看货下单,尽量不让货款在厂家的账户上停留超过三天。虽然开始很难,但我花了大量心思在产品组合和品牌选择上,这是生意的根本,我敢对我的下线客户负责,时间久了,大家还是会认我。今天我的公司账上,每天趴着不少于100万的待发货款!”

其实,我想说的是,代理商要想真正多赚钱,在我提到的五个方法中,做到一点,做到极致,都将是一个惊人的结果。

 
 
 
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