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打造城市休闲服装航母的品牌代理商

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-11  来源:葡京娱乐  浏览次数:325
1995年,蔡国彬从上海财经大学毕业,毕业后他为佐丹奴公司打工,之后跳到广州班尼路公司打工。

班尼路前身是“宾奴”,1996年“宾奴”被香港德永佳集团收购。此后几年,班尼路发展迅猛。蔡国彬在广州做业务期间,发现哈尔滨等地市场销量非常好,他感觉到休闲服装市场潜力无限。

怀有“野心”的蔡国彬利用一次到武汉出差的机会,对武汉最繁华的三条商业街——江汉路、司门口、中南亚贸一带考察了整整三天。“武汉当时到处有‘麻木’(武汉本地人称人力三轮车和电动正三轮车为“麻木”)走街串巷,高楼少破楼多。整个江汉路上一楼店面很窄,二楼以上都空置。”

蔡国彬发现这些地方虽然购买力还不强,但人气很旺,周边人口密集。如果能有大财团投资、实力企业支撑,市场潜力巨大。

1999年8月,蔡国彬下决心在武汉注册成立“武汉班尼路商贸有限公司”,代理班尼路品牌系列产品。

声势夺人豪华亮相占领制高点

江汉路的第一家店最耗心血。当时这里已有几家专卖店,但店面均只有十几平米。

“班尼路进入江汉路,既然失去了先机,那就要从气势上盖过别人。”于是,他投入了融资得来的资金,租下一栋六层楼中的两层楼,仅一楼店面就有400多平米。

为吸引眼球,蔡国彬还特意将招牌做得特别大,像一个大屋顶,“鲸鱼”的品牌标志隔江都能看见。“我们是江汉路上第一家做霓虹招牌的。”

好不容易抢在2000年元旦前开业,又碰上江汉路封路改造。9个月修路期间,他天天都守在店里,和营业员们一起做销售。

整整9个月,天天营业,从不关门,“开着门,起码大家可以进班尼路的店里看看。”坚持下来,该店的销售额刚好够付电费和工资,亏掉了租金。

“封路期间,租金我们一分也没少交给房东,房东很感动,帮忙培训了我的员工,在这段患难与共的日子里,我一个员工也没有辞退过,员工对我增加了信心。”

一年下来,蔡国彬的所有资金消耗一空,他只得再向德永佳集团融到了1200万元资金。

逢低租入冒险接下旺地冷铺

2000年5月,蔡国彬将目光投向武昌。

武昌在校学生几十万人,是蔡国彬定位的主要购物群之一。他了解到学生常三五成群逛司门口,但总买不到合适的衣服。“休闲服市场巨大”,他决定出击。

他在司门口先后租了两栋楼,面积很大,均超过1000平米。

发现其中一家店其实很偶然。蔡国彬一次闲逛到一个三层楼的蛋糕店时,看到玻璃窗贴出了转租广告。

蔡国彬立刻找到房东,见面第一句话就说:“这门面我要了,什么条件我都接受。”房东说:“这个店以前的租户还欠十万元的租金没还。”蔡国彬爽快地说:“以前定的合同我照签,他欠的租金我全部承担。”

司门口曾是个很繁华的地方,但当时生意变得冷清,很多人都不敢接这样的大门面。但蔡国彬相信,大家都不看好的时候,成本最低,这就是机会。

门店装修延续了江汉路店的风格,做超大招牌。开业当天来了很多学生,一进门就嚷,“老远就看到班尼路的特大招牌了。”一个月下来,销售额竟达五六十万元。

进商场大小不拒牺牲小利换取信誉

此后四年,蔡国彬闪电出击,快速进入武汉各大百货店,在大商场设立专柜。

2000年时进商场比现在容易,当时只有真维斯进了商场。商场方面希望有一些同类休闲品牌可以竞争。

“我第一家选择了王府井。一过去,他们给的条件就很优惠,好大的面积一个月包干只要5000元。”

蔡国彬印象最深的是车站路百货商场,这家商场当时经营困难。他们招商,但其他商家都不愿意进。商场经理很有诚意,先后找过蔡国彬两次。

蔡国彬当时想:对刚进武汉的品牌而言,不一定都要从销售额衡量,只要做出品牌,不也能通向最终的成功么?”

如预计中的,这个专柜从一开始经营情况就不好,第一个品牌打出来,基本每月都在亏,但商场仍希望蔡国彬能继续投入第二个品牌。就这样一直做到2003年,因为持续亏损,其他品牌开始纷纷撤柜。经理着急地打电话给蔡国彬,蔡国彬说“放心,你不做了我们才撤”。

不久,青山商场、中心百货等十几家商场陆续主动找到蔡国彬,谈入驻问题。到2004年底,班尼路品牌已经在武汉市所有商场、百货公司都设有专柜和卖场。

规模取胜打造休闲服装航母

2003年底,随着休闲品牌竞争激烈,被很多商场“边缘化”。“2000年各大商场曾以休闲品牌为重点,而2003年,女装化妆品成为利润核心,休闲品牌的楼层越搬越高,面积越来越小。”再继续依赖商场做持续发展,优势不再。

蔡国彬迅速做了市场调查,2003年自己的全部销售中,专卖店和商场专柜贡献各半,但商场已显出逐渐萎缩的迹象。他决定赶紧调整策略,兼顾发展航母店,不仅可摆脱对商场的依赖,还可在竞争中与中小品牌拉开差距。

当年底,他将江汉路路口的六层楼2400多平米全部租下,改造成航母店。他特地从班尼路集团总部请来设计师,在工地呆了几个月,从动工到完成,现场不停完善设计。

改造前专卖店只有大气,但改造后却做出了品位和多元化,一到六楼全采用玻璃幕墙。一楼做休闲服装,二楼做时尚女装,三楼做品牌量贩服饰,四楼做咖啡屋,可让客户免费享用。五楼、六楼留待继续拓展,光改造费用蔡国彬就投入了1000万元。

改造后,销售额就蹿升至以前的三倍。看到这样的成绩,蔡国彬更加增强了信心,把司门口大店也改造成航母店,该店2004年9月开业,到2006年底销售额也翻了两倍。

“但航母店投入大,风险更大,如果选址不好,人气不旺,带不来销售额,很容易失败,我们选择航母店都是慎之又慎,千万不要以为航母店都好做,而走入误区。”蔡国彬忧虑地提醒。

2005年起,蔡国彬为适应商场的品种调整,新增了3个女性时尚服装品牌,目前他在武汉已有216个经营网点。他说,今年,他将向周边区域强力扩张,形成休闲服装航母舰队。据全球纺织网
 
 
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